Zamislite da želite povišicu. Verujete da ste potplaćeni, da su vam se odgovornosti proširile i da kolege koje rade sličan posao u drugim kompanijama, po svemu sudeći, zarađuju znatno više. Pokrenete to pitanje sa svojim menadžerom, ali se ne dešava mnogo toga. Budžeti su ograničeni. Trenutak nije pravi. Možda se o tome može ponovo razgovarati sledeće godine.
A onda vam druga kompanija ponudi posao. Odjednom se razgovor menja.
Novac koji navodno nije bio dostupan ponekad može da se pronađe. Unapređenje koje je delovalo kao da je udaljeno mesecima odjednom postaje moguće. Vaš menadžer želi da zna šta bi bilo potrebno da vas zadrži.
To stvara očigledno iskušenje. Ako eksterna ponuda zaposlenima daje pregovaračku prednost, da li bi trebalo namerno da je potražite čak i kada biste radije ostali na sadašnjem poslu?
Može da funkcioniše. Ali postoji razlika između toga da imate pregovaračku prednost i da umete dobro da je iskoristite.
Eksterna ponuda može poboljšati vašu pregovaračku poziciju. Ali može i trajno promeniti odnos sa poslodavcem.
Ponuda za posao govori vam nešto što razgovor o plati ne može
Zaposlenima je često teško da utvrde koliko zaista vrede na tržištu.
Istraživanja zarada daju određene raspone. Kolege retko otvoreno razgovaraju o primanjima. Poslodavci prirodno imaju više informacija o internim zaradama nego pojedinačni zaposleni.
Eksterna ponuda to menja.
Umesto da procenjujete koliko bi druga organizacija mogla da plati za vaše veštine, neko vam je zapravo ponudio da vam toliko plati.
Istraživanja o pregovaranju o plati pokazuju da zaposleni koji imaju verodostojne alternative generalno imaju veću pregovaračku moć. Eksterna ponuda je posebno korisna jer predstavlja stvarnu alternativu vašem sadašnjem zaposlenju, a ne hipotetičku mogućnost.
Ta informacija može biti dragocena čak i ako na kraju odlučite da ostanete.
Recimo da zarađujete 100.000 dolara i verujete da je vaša tržišna vrednost bliža 120.000 dolara. Ako kažete poslodavcu da konkurentske kompanije, čini se, plaćaju više, to može pokrenuti razgovor. Ako, međutim, dobijete stvarnu ponudu od 120.000 dolara, imate dokaz.
Ali postoji važna razlika između otkrivanja svoje tržišne vrednosti i veštačkog stvaranja pregovaračke prednosti.
Ako konkurišete za poslove koje nikada ne biste prihvatili samo da biste izvršili pritisak na sadašnjeg poslodavca, ulazite u pregovore u kojima je vaš najjači argument nešto što zapravo nemate nameru da uradite.
To je vrlo nestabilna pozicija.
Nikada nemojte iznositi pretnju koju niste spremni da sprovedete
Onog trenutka kada pokažete eksternu ponudu, razgovor se menja.
Do tada ste zaposleni koji nešto traži.
Sada ste zaposleni koji bi mogao da ode.
To može ojačati vašu poziciju, ali vašem poslodavcu istovremeno daje nove informacije. Vaš menadžer zna da ste razgovarali za posao negde drugde, da vas druga organizacija želi i da je odlazak barem zamisliv.
Istraživanja pregovaranja dosledno pokazuju da alternative jačaju pregovaračku poziciju. Ali pregovaračka prednost funkcioniše zato što je alternativa verodostojna. Ako druga strana veruje da zapravo nećete otići, veliki deo te moći nestaje.
Iz toga proizlazi korisno pravilo: nemojte koristiti eksternu ponudu kao pregovarački adut osim ako ste zaista spremni da je prihvatite.
Zamislite da kažete menadžeru da vam je druga kompanija ponudila znatno više novca. Menadžer vam čestita i kaže da ne mogu da izjednače tu ponudu.
Šta se onda dešava?
Ako je vaš odgovor da biste odmah odbili drugi posao i ostali tamo gde jeste, onda u startu niste imali mnogo pregovaračke moći.
Pregovori postaju opasni kada jednoj strani zavisi ishod od toga da druga strana ne prozre blef.
Kontra-ponuda rešava problem plate, ali ne nužno i problem karijere
Postoji još jedno pitanje koje zaposleni često previde.
Zašto ste uopšte počeli da tražite drugi posao?
Ponekad je odgovor zaista novac. Volite posao, verujete svom menadžeru, vidite svoju budućnost u organizaciji i jednostavno smatrate da vaša plata zaostaje za tržištem. U takvoj situaciji eksterna ponuda može pokrenuti koristan razgovor koji je možda trebalo da bude vođen i ranije.
Ali ljudi retko napuštaju posao iz samo jednog razloga.
Možda su vam mogućnosti za napredovanje zastale. Možda se odnos sa menadžerom pogoršao. Možda vas posao više ne zanima, fleksibilnost je nestala ili jednostavno želite nešto drugačije.
Kontra-ponuda može iznenađujuće brzo povećati vašu platu.
Ali ne može da reši svaki razlog zbog kojeg ste razmišljali o odlasku.
Istraživanja o fluktuaciji zaposlenih više puta su pokazala da na odluku o odlasku utiče kombinacija faktora kao što su plata, mogućnosti napredovanja, odnosi sa drugima, zadovoljstvo poslom i dostupne alternative. Fokusiranje isključivo na novčanu naknadu zato može značiti lečenje najvidljivijeg simptoma, dok osnovni problem ostaje nerešen.
Pre nego što prihvatite kontra-ponudu, postavite sebi pomalo neprijatno pitanje: ako bi oba posla bila plaćena potpuno isto, koji biste izabrali?
Odgovor na to pitanje govori vam znatno više od razlike u plati.
Najbolji trenutak za pregovore možda je pre nego što dobijete drugu ponudu
Pomalo je apsurdno kada organizacija shvati koliko neko vredi tek kada ta osoba zapreti odlaskom.
Ako su vam se odgovornosti povećale, imate dobre rezultate i vaša naknada je značajno ispod tržišne, ne bi nužno trebalo da vam drugi poslodavac bude potreban da to dokažete.
Istraživanja o proaktivnom ponašanju u karijeri ukazuju na to da zaposleni koji aktivno traže povratne informacije, pokreću razgovore o karijeri i zalažu se za prilike imaju veće šanse da utiču na napredovanje u karijeri od onih koji čekaju da organizacija sama primeti njihov doprinos.
Zbog toga eksterna ponuda može biti korisna, ali ne bi uvek trebalo da bude prvi potez.
Počnite od dokaza. Objasnite kako su se vaše odgovornosti promenile, šta ste postigli i koliko se, prema dostupnim podacima, plaćaju uporediva radna mesta. Pitajte šta bi trebalo da se dogodi da bi se vaša plata ili pozicija promenile. Što je još važnije, pažljivo saslušajte odgovor.
Ako poslodavac odgovori konstruktivno, možda ćete uspeti da pregovarate bez stvaranja veštačkog izlaza iz kompanije.
Ako se ništa ne dogodi, situacija postaje zanimljivija.
U tom trenutku konkurisanje kod drugih poslodavaca više nije samo pregovaračka taktika. To je stvaran test toga da li vas neka druga organizacija drugačije vrednuje.
I upravo je to ključna razlika.
Dobiti ponudu za drugi posao samo da biste uplašili sadašnjeg poslodavca i naterali ga da vam poveća platu jeste rizično. Dobiti drugu ponudu zato što ste zaista spremni da vidite da li postoji bolja prilika potpuno je druga stvar.
Ponekad će sadašnji poslodavac reagovati i dati vam uverljiv razlog da ostanete.
Ponekad neće.
U oba slučaja dobijate vredne informacije.
Svrha druge ponude za posao ne bi trebalo da bude stvaranje pretnje.
Svrha bi trebalo da bude stvaranje mogućnosti izbora.
Bendžamin Lejker, saradnik Forbes